Wie positioniert sich ein inhabergeführtes und klassisch gewachsenes Orthopädietechnik-Unternehmen erfolgreich im Gesundheitsmarkt?

  • Darum dreht sich nicht alles, aber fast alles im Fachhandels-Netzwerk Vital-er-leben
  • Gründer und Mentor Ulrich Clausen stellt im Redaktionsgespräch die mit dem Netzwerkgedanken am engsten verknüpften Gedanken- und Umsetzungsspiele vor
  • Immer wichtiger wird dabei das Thema „werteorientierte Unternehmensführung“

Herr Clausen, als Geschäftsführer und Gründer von Clausen Management, Beratung, Moderation & Training im Gesundheitsfachhandel,
gründeten Sie im August 2010 das Fachhandels- Netzwerk „Vital-er-leben“. Wie kam es dazu und welche Vision verfolgten Sie mit dem Projekt?

Ich wollte mich 2009 an einem Sanitätshaus beteiligen. Das scheiterte und dann entschied ich mich, ein eigenes Beratungsunternehmen zu gründen.
Mein Ziel war es von Anfang an, Orthopädietechnik- Betriebe mittlerer Größe zu unterstützen. Damals zeichnete sich ein Trend ab: Die großen Unternehmen
im Sanitätsfachhandel würden weiter wachsen, auch durch Käufe und Beteiligungen von Investoren, und kleine Nischenanbieter mit hohem Spezialisierungsgrad
würden überleben. Für die Betriebe mittlerer Größe waren die Marktchancen schlecht, so die Prognosen. Nach 12 Jahren kann ich erfreulicherweise feststellen,
dass sich die Prognosen der Marktbeobachter nicht bewahrheitet haben.

Die Schreibweise „Vital-er-leben“ ist ein Wortspiel. Wie kam es zu diesem Namen, was soll er dem Gesundheitsmarkt vermitteln?

Ich weiß es noch wie heute: In einem kreativen Prozess mit ca. 15 Personen bestehend aus Freunden, Bekannten und Branchenvertretern entstand dieser Name,
mit dem ich mich sehr gut identifizieren kann. Ich glaube, es liegt auch an der Doppeldeutigkeit dieses Namens: Wer die Unterstützung
im Sanitätsfachhandel sucht, lebt vitaler oder er erlebt Vitalität.

Wie sieht das Gesamtkonzept des Netzwerkes aus?

Unser Motto „gemeinsam arbeiten, gemeinsam entwickeln, gemeinsam gewinnen“ sagt schon alles aus. In Erfahrungsaustauschgruppen, wir nennen sie „Erfolgsteams“,
werden „in vertrauter Runde“ mindestens zwei Mal jährlich wichtige Themen erörtert. Neben Inhabergruppen gibt es mittlerweile auch eine Gruppe von Experten in den
Bereichen „CAD/CAM“ und „Wohnumfeldberatung“. Über die Jahre gewachsen ist auch unser Netzwerk an Unterstützern aus den eigenen Reihen sowie von Dienstleister- und Lieferantenseite.
Wir können aufgrund des Arbeitskräftemangels nicht mehr alles selbst machen, deshalb brauchen wir professionelle Partner.

Wo liegen auf dieser Grundlage die Tätigkeits- und Handlungsschwerpunkte? Mit welchen Themen befasst sich das Netzwerk bewusst nicht?

Neben der Arbeit in den „Erfolgsteams“ haben wir ein Konzept fürs Beraten im Wohnumfeld entwickelt. Dabei haben wir die Erfahrung gemacht, dass man das Konzept nicht jedem
Unternehmen „überstülpen“ kann, sondern es individuell mit dem Team gestalten muss. Der Bedarf ist hier riesig und das Interesse der Mitarbeiter entsprechend hoch.
Meine Netzwerkpartner und ich beschäftigten uns mit allen Themen der Kollegen, da gibt es keine Einschränkungen.

Wie viele Betriebe sind aktuell Teil des Netzwerks?

Es sind deutschlandweit ca. 50 Unternehmen der Orthopädietechnik mittlerer Größe.

In der Regel handelt es sich dabei um inhabergeführte Unternehmen. Das ist sicher kein Zufall, oder?

Das ist richtig. Denn der Start ist häufig das Coachen der Inhaber. Gelingt es dem Unternehmer, mehr am Unternehmen als im Unternehmen zu arbeiten,
ist er schon auf einem guten Weg.

Inhaltlich befasst sich das Netzwerk auch mit Themen wie Betriebsorganisation und Marktauftritt. Wo liegen denn hier die Probleme in den Betrieben?

Beim Thema „Organisation“ gibt es noch zu viele schlechte und zu aufwendige Prozesse. Die Umsetzung in digitaler Form ist häufig noch nicht abgeschlossen.
Und der Marketingauftritt eines modernen Unternehmens sollte heute neben dem Leistungsportfolio auch die Kompetenz-
und Innovationskraft eines Betriebes darstellen, um interessant für neue Mitarbeiter zu sein.

Und welche Hilfestellungen kann hier „Vital-er-leben“ geben?

Unsere Erfahrung aus vielen Projekten der Partnerunternehmen und der Austausch untereinander generieren viele
Ideen und Impulse für die eigene Arbeit. Dazu kommt die Unterstützung externer Dienstleister. Um den Überblick nicht zu verlieren,
definieren wir dann jeweils einen Maßnahmenplan nach Prioritäten.

Unter welches gemeinsame übergeordnete Ziel lassen sich alle diese Aktivitäten fassen?

Regional verwurzelte, inhabergeführte Orthopädietechnik-Unternehmen in Deutschland erfolgreicher am Markt zu etablieren mit dem Ziel,
Marktführer in der Region zu sein bzw. zu werden.

Das Thema „Werte“ gewinnt mehr und mehr an Bedeutung in der öffentlichen Diskussion.
Begriffe wie „persönliche Wertschätzung“ haben Hochkonjunktur. Und mit Blick auf die Sanitätshaus- Branche
plädieren Sie u. a. für eine mehr „werteorientierte Unternehmensführung“. Was verstehen Sie darunter genau?

Richtig. Meine These lautet: Im Zeitalter des Arbeitskräftemangels werden gelebte Werte und eine vorhandene Unternehmenskultur entscheidend für die Mitarbeiterbindung
und die Gewinnung neuer Mitarbeiter sein. Ich glaube, dass Werte wie Authentizität, Transparenz, Einbindung, eine positive Fehlerkultur und Kommunikation wieder mehr an
Bedeutung gewinnen werden.

Sehen Sie hier Defizite im Sanitätshausbereich? Wenn ja, wo und in welchen Bereichen?

Ich merke, das mancher Inhaber mit der Führung des Unternehmens und der Mitarbeiter teilweise überfordert ist.
Es wirken heute sehr viele Themen auf die Inhaber ein – und jetzt kommt auch noch der Arbeitskräftemangel hinzu.
Langjährige Mitarbeiter verlassen plötzlich die Firma, was es vorher nie gegeben hat. Das führt zu Enttäuschungen
und macht auch etwas mit den Menschen. Ein professionelles, begleitendes Coachen kann hier sehr hilfreich sein.

Welche Ziele haben Sie sich mit Blick auf das Netzwerk für dieses Jahr gesetzt?

Ich möchte mit den bestehenden Kunden „weiter in die Tiefe“ gehen und unsere Netzwerkpartner stärker einbinden.
Persönlich werde ich an einer Fortbildung zum Konfliktberater an der Uni Hamburg teilnehmen.

Herr Clausen, danke für das Gespräch.

Mehr zum Presseartikel

Sie möchten sich individuell beraten lassen?

Sprechen Sie mich gerne an! Unsere Mitglieder sind an über 250 Standorten in Deutschland vertreten. Bei einem ersten Telefonat oder auch Online-Treffen möchte ich Ihre ganz persönliche Situation kennenlernen und das bestmögliche Vorgehen gemeinsam mit Ihnen abstimmen!  Profitieren Sie auch von der kollektiven Erfahrung unseres Netzwerks und kommen Sie mit anderen Sanitätshäusern in Kontakt.